Planujesz zakup mieszkania i zastanawiasz się jak rozmawiać z pośrednikiem aby uzyskać najlepszy dla siebie rezultat? Poniżej prezentuję kilka wypróbowanych sposobów na to jak w rozmowie z agentem zadbać o własny interes.

Prowizja potrafi wzbudzać ogromne emocje. To zrozumiałe, gdyż zazwyczaj w grę wchodzą niemałe kwoty. Do tego dochodzi stres związany z zakupem (lub sprzedażą nieruchomości). Sama kwestia prowizji jest bardzo złożona i aby omówić ją kompleksowo zasługuje na zdecydowanie więcej niż jeden krótki wpis. Jest to więc pierwszy artykuł poświęcony temu co na linii klient – pośrednik wywołuje największe emocje czyli prowizji.

Szukasz mieszkania i znalazłeś w końcu ofertę, która idealnie wydaje się spełniać Twoje oczekiwania? Dzwonisz i umawiasz się na oglądanie. Spotykasz się z pośrednikiem i oczywiście dostajesz do podpisania umowę, a w niej prowizja: 3% + VAT. Boli? W realiach warszawskich, przy kupnie średniego mieszkania za powiedzmy 500 tys. zł, to jakieś 18 tys. zł. Spory dodatkowy koszt. Czy warto tę prowizję negocjować? Nie ma prostej odpowiedzi na to pytanie. Wszystko zależy od danego przypadku. Przyjrzyjmy się kilku scenariuszom:

Scenariusz nr 1

Znalazłeś fantastyczne mieszkanie w bardzo dobrej cenie. Świetna lokalizacja, dobre piętro (nie parter), w zadbanej kamienicy, a do tego ciche. W takiej sytuacji nie negocjuj prowizji. Jeśli mieszkanie faktycznie jest fantastyczne, to zainteresowanych będzie więcej. Załóżmy że wynegocjujesz 2% + VAT, dzięki czemu oszczędzasz 6150zł. Sporo jednak ryzykujesz, ponieważ być może Kowalski, który był umówiony po Tobie bez szemrania zgodzi się na wyjściową prowizję. Stawiasz wtedy pośrednika w sytuacji, w której zdecydowanie bardziej będzie opłacało mu się sprzedać mieszkanie Kowalskiemu nie Tobie. Jeśli oferta faktycznie będzie atrakcyjna, to i ruch będzie spory. W efekcie negocjując prowizję możesz zmniejszyć swoje szanse na zakup tego właśnie mieszkania.

Warto próbować w rozmowie wypytać pośrednika jak duże jest zainteresowanie i czy zostały złożone już jakieś oferty. Jeśli na wstępnie nie negocjowałeś prowizji, a do tego traktujesz tego agenta z szacunkiem i uprzejmością, masz dużą szansę, że udzieli Ci szczerej odpowiedzi. Wiedząc jakie jest zainteresowanie łatwiej będzie Ci złożyć ofertę, która umożliwi Ci kupno nieruchomości na którą jest więcej chętnych. Im więcej wiesz, tym większe masz szanse na podjęcie dobrej decyzji. A więc pytaj, pytaj, pytaj…

Skoro już umówiłeś się na pełną prowizję, a do tego odnosisz się do agenta z szacunkiem, masz szansę, że on zechce Ci pomóc. Warto wtedy zadać pytanie: „Czy w ramach wynagrodzenia za Pana usługę może mi Pan pomóc w negocjacjach?”. Być może negocjując prowizję byłbyś w stanie „urwać” np. 5 tys. zł. Ale z drugiej strony nie negocjując prowizji tworzysz sytuację, w której pośrednik może dla Ciebie „urwać” np. 10-20 tys. z ceny nieruchomości.

W przypadku bardzo atrakcyjnych ofert warto rozważyć wręcz zaproponowanie pośrednikowi dodatku do prowizji jeśli pomoże Ci na finalnym etapie negocjacji. Załóżmy że z wyjściowej ceny 500 tys. zeszliście do 480 tys. i wygląda na to, że nie ma już za bardzo pola manewru w negocjacjach. Możesz zaproponować pośrednikowi: „Czy sądzi Pan, że realne jest jeszcze obniżenie tej ceny o 10 tys. zł? Jeśli pomógłby mi Pan wynegocjować dodatkowe 10 tys. zł, wtedy ja będę mógł Panu dołożyć 3 tys. do Pana prowizji”.

W przypadku atrakcyjnych ofert pośrednik, z którym nie negocjujesz prowizji (czyli opłaca mu się sprzedać dane mieszkanie właśnie Tobie, a nie Twojej konkurencji), może Ci pomóc w jeszcze jeden sposób. Jeśli wiesz już że chcesz to mieszkanie kupić, a i cena jest bardzo korzystna, możesz być pewien, że chętnych będzie więcej i mogą pojawić się konkurencyjne oferty. Spróbuj w takiej sytuacji dogadać się z pośrednikiem, żeby umożliwił Ci negocjacje z właścicielem bez podejmowania rozmów z innymi kupującymi.

W takiej sytuacji oczywiście konieczne jest złożenie natychmiastowej oferty. Załóżmy, że cały czas mowa o mieszkaniu wystawionym za 500 tys. (a w Twoim odczuciu wartym nawet nieco więcej). Twój komunikat, kierowany do pośrednika, mógłby wyglądać tak: „Proponuję 480 tys. i jeśli właściciel się zgodzi oraz ma przygotowane potrzebne dokumenty jestem gotów bezzwłocznie przystąpić do podpisania umowy. Czy w ramach wynagrodzenia, które Panu płace mogę Pana prosić o pomoc w negocjacjach? Czy mógłby Pan umożliwić mi negocjacje z właścicielem bez jednoczesnego podejmowania rozmów z innymi klientami? Czy możemy umówić się, że na 1-2 dni wstrzymuje Pan pokazywanie mieszkania i przyjmowanie ofert od innych klientów, abym przy Pana pomocy mógł sfinalizować negocjacje? Płacę Panu pełną prowizję, ale w zamian nie chciałbym aby działał Pan na moją niekorzyść poprzez jednoczesne negocjowanie z innymi klientami i tworzenie licytacji, która podbiłaby dla mnie cenę”.

Twoim celem jest wykorzystanie pośrednika do „odcięcia” konkurencji i niedopuszczenia do powstania licytacji, w której kilku chętnych podbija cenę. W przypadku atrakcyjnych ofert takie licytacje potrafią podnieść cenę nawet o 20-30 tys. lub więcej. Niedopuszczenie do licytacji stanowi więc dla Ciebie realny zysk. Pośrednik może w tym pomóc.

Scenariusz 2

Załóżmy że zainteresowało Cię mieszkanie, które jest ogłaszane w internecie przez kilka agencji. To na polskim rynku dosyć częste. W takiej sytuacji warto rozważyć negocjację prowizji.

Oczywiście, abyś wiedział że dane mieszkanie jest oferowane przez kilka agencji, musisz spędzić sporo czasu na przeglądaniu i porównywaniu ofert. Nie każdy kupujący w takiej sytuacji wie, że mieszkanie które właśnie znalazł jest też w ofercie innych pośredników. Jeśli jednak przeglądasz interesujący Cię segment rynku na tyle często, że wiesz iż właściciel zdecydował się na współpracę z kilkoma agentami to możesz spróbować to wykorzystać.

Agent z którym się umówisz będzie sobie doskonale zdawał sprawę z faktu że dana nieruchomość jest wystawiona również przez inne agencje i szanse że to właśnie on doprowadzi do transakcji (i zgarnie prowizję) są relatywnie niewielkie. Wszak oprócz niego danym mieszkaniem zajmują się jeszcze pośrednicy np. z czterech innych biur. Statystycznie więc ma on tylko około 20% (przy 4 innych biurach) szans, że na danej nieruchomości w ogóle zarobi. Doskonale zdaje sobie również sprawę z tego, że jeśli nie dogada się z Tobą co do warunków współpracy, to możesz umówić się z którymś z pozostałych czterech biur. To stawia Cię w dobrej pozycji negocjacyjnej. W takiej sytuacji warto nawet zapytać o wysokość prowizji przez telefon i już na tym etapie wynegocjować stawkę. Przecież siedzisz właśnie przed komputerem i masz przed oczami numery telefonów do innych pośredników, którzy ogłaszają to samo mieszkanie. Twoja pozycja negocjacyjna jest naprawdę dobra!

Jeśli już wynegocjujesz zadowalającą Cię prowizję to możesz jeszcze spróbować ponegocjować cenę zakupu. W interesie pośrednika, z którym podjąłeś współpracę, będzie i tak abyś to Ty kupił to mieszkanie. Przecież najbardziej prawdopodobna alternatywa (80% szans) jest taka, że do transakcji doprowadzi któryś z konkurencyjnych agentów. Lepsza przecież niższa prowizja od Ciebie (plus prawdopodobnie od właściciela) niż żadna. W takiej sytuacji, nawet przy niskiej prowizji, pośrednik nadal powinien być Twoim sojusznikiem na etapie negocjacji ceny.

Scenariusz 3

Zainteresowało Cię mieszkanie, które jest ogłaszane przez jedno biuro, „na wyłączność”. W odróżnieniu od scenariusza nr 2 pośrednik ma w takiej sytuacji pełną kontrolę nad procesem sprzedaży, a przy dużym zainteresowaniu może chcieć sprzedać to mieszkanie klientowi, który prowizji nie negocjował (scenariusz nr 1). Załóżmy, że jest to mieszkanie, które jest dla Ciebie atrakcyjne, ale jego cena jest na tyle wysoka, że nie określiłbyś tego mieszkania mianem „okazji” (jest to zatem inny przypadek niż opisany w scenariuszu nr 1). W takiej sytuacji możesz zakładać, że do zakupu mieszkania nie ustawia się kolejka chętnych, zatem potencjalnie przestrzeń do negocjacji (czasowa oraz finansowa) dla Ciebie jest większa.

W takim wypadku podjęcie próby negocjacji prowizji nie będzie wiązało się z większym ryzykiem. Ale w mojej opinii w takim wypadku należy negocjować uprzejmie i dyplomatycznie, delikatnie próbować wybadać na ile pośrednik będzie skłonny do obniżenia swojego wynagrodzenia, raczej zadając pytania niż stawiając warunki. Nie chcesz przecież zrazić do siebie jedynej osoby, która może Ci umożliwić zakup tejże nieruchomości. Negocjacje prowizji w takim wypadku nie powinny być Twoim głównym celem. W moim odczuciu nie warto „szarpać się” z pośrednikiem o 3-5 tys. zł w sytuacji w której tenże pośrednik może pomóc Ci „urwać” z ceny mieszkania 20-30 tys. zł lub więcej. No ale najpierw musi Cię polubić i musi chcieć dla Ciebie pracować. Przy wyłączności agent ma pełną kontrolę nad procesem sprzedaży, wie jakie było dotychczas zainteresowanie, czy zostały złożone jakieś oferty i jak na zaproponowane kwoty reagował właściciel, jak długo mieszkanie jest w sprzedaży itd. Być może podzieli się z Tobą tą wiedzą, jeśli uda Ci się zaskarbić jego przychylność.

Inne scenariusze

Warto jeszcze dodać, że łatwiej negocjuje się prowizję z małymi firmami, jednoosobowymi i wszelkiego rodzaju wolnymi strzelcami – wtedy zazwyczaj rozmawiasz z osoba decyzyjną, która może pozwolić sobie na pewną elastyczność cenową, gdyż ma np. niższe koszty niż duże firmy. W przypadku rozmów z pośrednikami z dużych agencji bywa, że dany pracownik nie jest upoważniony do negocjacji (albo ma możliwość obniżenia prowizji w ramach konkretnych niedużych widełek).

Podsumowując, nie zawsze jednak negocjować warto, a czasami opłaca się wręcz samemu zaproponować podniesienie prowizji. To czy i na ile negocjować prowizję zależy od konkretnego przypadku. W mojej ocenie nie warto przyjmować jednolitej strategii dla każdej nieruchomości (np. „zawsze negocjuję prowizję na maksa”), gdyż może Cię to odciąć od najkorzystniejszych ofert.

A jeśli negocjowanie (lub w ogóle zapłacenie) prowizji jest czymś, czego chciałbyś uniknąć, to zapraszam do zakupu nieruchomości z mojej oferty. Nie zapłacisz wtedy żadnej prowizji. Masz też gwarancję, że będę Cię traktował tak samo jak innych potencjalnych nabywców – nie zrobi mi różnicy czy daną nieruchomość kupisz Ty czy ktoś inny.