„Tu się liczy tylko prowizja od wszystkich i wszystkiego.”

„Dodam jeszcze, że z mojej perspektywy jako kupującego współpraca z pośrednikiem to nie tylko konieczność zapłacenia haraczu, ale często (nie zawsze) strata czasu.”

To tylko nieliczne z opinii, jakie o agentach nieruchomości można znaleźć w sieci. Czy jako pośrednik się z nimi zgadzam? Z wieloma niestety tak…

Poziom usług na polskim rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest, mówiąc delikatnie, zróżnicowany. Przyczyn jest sporo ale jest jedna kwestia, która wzbudza chyba największe emocje: prowizja – kto i za co powinien ją płacić?

W przypadku mieszkań dostępnych w ofercie agencji nieruchomości mamy 3 modele prowizyjne:

1. Prowizję płaci osoba sprzedająca.

2. Prowizję płaci osoba kupująca.

3. Prowizję płacą obie strony transakcji.

To właśnie ten trzeci model jest w Polsce, zwłaszcza w Warszawie, najpopularniejszy i to na nim się dzisiaj skupię.

„Mam wrażenie, że rynek warszawski jest strasznie dziki, jeśli chodzi o pośredników. Doświadczenie to dwukrotne kupowanie mieszkania przez moją córkę. Jak dla mnie czystym złodziejstwem jest prowizja od obu stron transakcji.”

„Uważam, że jak z nami prawnikami powinno być. Nie mogę stać po stronie powoda i pozwanego a pośrednicy tak właśnie stoją”

W mojej opinii główną, wręcz systemową, przeszkodą stojącą na drodze profesjonalizacji rynku usług pośrednictwa jest bardzo silnie zakorzeniony obyczaj pobierania przez agencje prowizji od obu stron transakcji.

Osobiście nie jestem zwolennikiem takiego rozwiązania i zawsze umawiam się na prowizję jednostronną. W swojej praktyce zawodowej działam tak, aby moje usługi stanowiły realne wsparcie dla moich Klientów za które będą chcieli mi zapłacić. Staram się, aby korzyści, które wnoszę warte były dla Klienta więcej niż wynosi kwota mojej prowizji. Pomagam sprzedać powierzone mi nieruchomości za wyższą cenę, szybciej, skuteczniej lub na lepszych warunkach niż gdyby zajął się tym właściciel.

Dodatkowo, zdejmuję swoim klientom z głowy masę obowiązków i pracy związanej z procesem sprzedaży. Wnoszę też w ten proces całą swoją wiedzę o rynku nieruchomości oraz doświadczenie, dając swoim Klientom pewność, że gdy staną przed trudnym wyborem, podejmują najlepszą decyzję z możliwych.

W skrócie: jako pośrednik wnoszę w transakcję realną wartość dodaną. Jest to możliwe dzięki temu, że przy swoich ofertach prowizję płacą mi tylko właściciele nieruchomości. Ja w zamian w procesie sprzedaży najlepiej jak potrafię dbam o ich interes. Uważam że to uczciwe i transparentne podejście.

W przypadku agencji pobierających prowizję z obu stron transakcji o tego typu „lojalność” pośrednika znacznie trudniej. Działający w ten sposób pośrednik może działać w charakterze mediatora, starając się po prostu doprowadzić do transakcji, ale nie jest w stanie w mojej ocenie w pełni reprezentować interesu żadnego z klientów. Te interesy z jednej strony są wprawdzie tożsame (obie strony chcą doprowadzić do transakcji), ale z drugiej rozbieżne (nabywca chce kupić jak najtaniej, właściciel sprzedać jak najdrożej). Trudno, aby pośrednik skutecznie pomógł w negocjacji ceny obu stronom w takiej sytuacji…

„Jako strona kupującą mam zero wpływu na to kogo wybiera sprzedający”

„Klient zawsze powinien wybrać czy chce przeprowadzić transakcję przez pośrednika czy nie a nie jak obecnie bo dziś to jest patologia.”

I tu dochodzimy chyba do sedna problemu – w obecnym systemie kupujący chcący nabyć daną nieruchomość stawiani są pod ścianą: albo zdecydują się na (często kosztowną) współpracę z pośrednikiem, którego to nie oni wybrali albo muszą zrezygnować z kupna. Z perspektywy kupującego trudna do zaakceptowania może być również konieczność zapłacenia wysokiej prowizji za jednorazowe spotkanie i pokazanie mieszkania.

O ile na rzecz sprzedającego pośrednik zazwyczaj wykonuje szerszy zakres usług (homestaging, sesja fotograficzna, kampania reklamowa, pomoc w skompletowaniu dokumentów do sprzedaży itp.), to w wielu przypadkach usługa wykonana na rzecz kupującego jest w jego oczach nieadekwatna do wysokości prowizji (pomijam tutaj sytuacje, w których kupujący angażuje na stałe konkretnego pośrednika, aby znalazł dla niego nieruchomość). Czy w takiej sytuacji pośrednik wnosi dla kupującego wartość dodaną? Zazwyczaj niestety nie.

Powyższy model działania jest w mojej ocenie główną przyczyną niechęci społecznej wobec pośredników. A że niechęć ta jest dosyć szeroka, życzyłbym sobie, abyśmy jako środowisko jej nie negowali (mechanizm wyparcia nic tu nie da) ale powinniśmy zastanowić się co możemy zrobić, aby to zmienić.

Wg mnie najlepszą odpowiedzią na tego typu wątpliwości jest uczciwy i transparentny model sprzedaży oparty na pracy na rzecz tego klienta, który realnie zleca nam działania. I ja tak właśnie pracuję.

Dzięki temu mogę z czystym sumieniem walczyć o cenę dla swoich Klientów – zdarzały mi się np. sprzedaże mieszkań w cenie o ponad 100tys. wyższej niż oczekiwania właściciela (o jednej z takich transakcji pisałem na FB). Wiem z doświadczenia, że wielu pośredników w takiej sytuacji przyjęłoby niższą cenę zaproponowaną przez właściciela i sprzedało nieruchomość w jeden dzień pobierając jednocześnie bardzo wysoką prowizję od kupującego (którą ten chętnie by zapłacił kupując mieszkanie o 100tys. poniżej wartości rynkowej). A sprzedający i tak musiałby zapłacić swoją prowizję, de facto za usługę polegającą na sprzedaży w zaniżonej cenie (bolesne)… Znam takie przypadki. Ja wolę zarobić nieco mniej (jedna prowizja zamiast dwóch), ale działać w zgodzie ze sobą oraz dbać o interes swoich Klientów i być wobec nich fair.

„Pośredniczka, mając ofertę na wyłączność, działała na szkodę właściciela, bo chciała zgarnąć podwójną prowizję, pojedyncza jej nie wystarczyła. Do transakcji nie doszło.”

„Nie ma żadnego interesu w negocjowaniu ceny. Siostra pyta KOGO w takim razie Pani Agent reprezentuje i czyich interesów broni zgarniając po 20 tys. od obu stron? Własnych?”

Model obustronnej prowizji jest zazwyczaj krytykowany przez kupujących, ale i dla sprzedających wiąże się ze sporym ryzykiem w kilku istotnych obszarach:

1. Pośrednik, który nie czuje się w obowiązku dbać o interes sprzedającego może ulec pokusie sprzedaży mieszkania poniżej jego wartości (znam wiele takich przypadków).

2. Kupujący, skoro już musi zapłacić prowizję, będzie starał się przekonać pośrednika do obniżenia ceny argumentując np.: „ no dobrze, płacę Panu niemałe wynagrodzenie, proszę więc mi pomóc wynegocjować niższą cenę”. To często się udaje. Efekt? Niższa cena sprzedaży.

3. Sam pośrednik może też być wystawiony na pokusę sprzedaży mieszkania temu klientowi, który zapłaci mu najwyższą prowizję, a niekoniecznie złoży najlepszą ofertę dla właściciela.

4. Co więcej, w tym modelu pośrednicy nie mają żadnej motywacji, aby kierować swoje oferty również do innych agentów (i w efekcie klientów z ich bazy np.), dzięki czemu mogliby zwiększyć zasięg oferty. O co chodzi? W dużym skrócie: tego typu współpraca między agencjami zakłada, że prowizję od sprzedającego pobiera opiekun oferty, a od kupującego agent, który dla niego daną nieruchomość znalazł i „przyprowadził” nabywcę. Pośrednik, który w takiej sytuacji odmawia współpracy (bo przy podwójnej prowizji oznacza to dla niego rezygnację z połowy wynagrodzenia – od nabywcy właśnie), realnie odcina swojego klienta sprzedającego od potencjalnych kupców, czyli de facto działa na jego niekorzyść. To niestety w branży zdarza się dosyć często. W tym miejscu ukłony kieruję jednak do tych agencji, które działają etycznie i taką współpracę podejmują (jest ich nadal dosyć sporo). Szerzej o kwestii współpracy między agencjami pisałem już w tym artykule.

Na koniec jeszcze jedna istotna kwestia dla jasności: pobieranie prowizji z obu stron jest zgodne z prawem, przepisy tego nie zabraniają, więc pośrednicy mają pełne prawo tak działać.

Natomiast zgodnie z opiniami prawników, pośrednik podejmując taką współpracę powinien poinformować o tym fakcie klientów i uzyskać od nich zgodę na pracę dla obu stron transakcji. Wiem, że z tym też bywa u nas różnie.

Jednocześnie nie potępiam co do zasady modelu dwustronnego – wiem, że są sytuacje, w których klienci będąc świadomi, że ich agent podwójną prowizję pobiera są nadal zadowoleni z jego pracy i warunków transakcji. Są też sytuacje (choć w mojej opinii raczej wyjątki niż reguła), gdy podwójną prowizję da się uzasadnić. Nie jestem zwolennikiem tego modelu, ale wiem, że wiele dobrych agencji tak pracuje i firmy te nadal cieszą się zaufaniem swoich klientów.

Często wręcz kupującemu po prostu opłaca się prowizję zapłacić – chcesz wiedzieć kiedy? Zajrzyj do tego artykułu. Sam też najbardziej wartościowe mieszkanie jakie dla siebie kupiłem, nabyłem właśnie płacąc pełną prowizję w takiej sytuacji.

Podsumowując, z pełnym przekonaniem uważam, iż model prowizji jednostronnej jest najlepszy z punktu widzenia sprzedającego. W przypadku współpracy z dobrym pośrednikiem na wyłączność (dlaczego warto podpisywać umowy na wyłączność? – zajrzyj do tego artykułu) gwarantuje Ci, że sprzedasz swoją nieruchomość na najlepszych możliwych warunkach, a interes Twój i pośrednika będą zbieżne!

Ja tak właśnie pracuję i wiem, że moi Klienci to doceniają, ufają mi i są ze współpracy ze mną zadowoleni.

Przytoczone w tekście kursywą cytaty to opinie internautów pochodzące z grupy Nieruchomości w Warszawie (wynajem, sprzedaż) na Facebooku oraz z bloga Subiektywnie o finansach.