Dlaczego warto podpisać umowę na wyłączność? 4 kluczowe argumenty

Sprzedajesz mieszkanie i zdecydowałeś/aś się na współpracę z pośrednikiem. Przed Tobą wybór jednej z dwóch form współpracy, które najczęściej określa się mianem: umowy otwartej i umowy na wyłączność. Na co się zdecydować?

Umowa otwarta oznacza, że decydujesz się na współpracę z wieloma agencjami pośrednictwa (najczęściej kilkoma), co najczęściej skutkuje tym, że Twoje mieszkanie reklamowane jest w internecie przez różne podmioty.

Umowa na wyłączność oznacza, że przy sprzedaży nieruchomości decydujesz się na współpracę wyłącznie z jednym pośrednikiem, który ma monopol na działania marketingowe zmierzające do zamknięcia transakcji.

Zastanawiasz się jaką formę współpracy wybrać? Odpowiedź może być tylko jedna: wyłączność.

Wielu klientów sprzedających w Polsce ma nadal silne obawy przed powierzeniem na wyłączność swojej nieruchomości pośrednikowi. Co ciekawe nasz kraj wydaje się być wyjątkiem – na wyłącznościach pracuje większość Europy Zachodniej. Z czego wynika ta obawa? Mam wrażenie, że z niezbyt dobrej opinii jaką cieszy się zawód pośrednika w kraju nad Wisłą. Klienci prawdopodobnie obawiają się związania z niekompetentnym doradcą, na którego będą skazania przez dłuższy czas. O ile jednak uda Ci się znaleźć kompetentnego pośrednika okaże się że wyłączność ma wiele zalet. Cztery najważniejsze opisuję poniżej.

 

  1. Interes pośrednika będzie zbieżny z Twoim interesem

 

Załóżmy, że sprzedajesz mieszkanie  o rynkowej wartości 500 tys. zł i nawiązujesz współpracę z pięcioma agentami. Agenci zaczynają przyprowadzać klientów. Raz jest to pośrednik A innego dnia pośrednik B itd. Pewnego dnia klient przyprowadzony przez pośrednika C składa Ci ofertę zakupu na kwotę 450 tys. zł. Pośrednik C jest w tym momencie świadomy (właściciele zazwyczaj o tym aspekcie nie myślą), że jeśli nie osiągniesz porozumienia ze wskazanym klientem, to bardzo możliwe iż pojawi się konkurencyjna oferta od klientów innych biur. Przecież dopiero co mieszkanie oglądali klienci z agencji A i B. Agent C wydał już pewne środki na promocję Twojej oferty. Jeśli osiągniesz porozumienie z kimś innym, okaże się że C nie tylko tracił czas, ale i zmarnował pewne środki finansowe. W takim scenariuszu stawiasz C w sytuacji, w której w jego żywotnym interesie abyś porozumiał się z jego klientem bez względu na cenę. Taki pośrednik nie ma żadnej motywacji, aby walczyć dla Ciebie o cenę sprzedaży, będzie robił co w jego mocy abyś zaakceptował ofertę opiewającą na 450 tys., być może przekonując Cię że to dobra cena. Wszak lepiej otrzymać prowizję, nawet trochę niższą gdyż liczoną od niższej ceny sprzedaży, niż zostać na lodzie (de facto na minusie).

Przy wyłączności nie ma tego konfliktu interesów. Pośrednik wie, że może śmiało odrzucić niską ofertę i poczekać na taką, która w jego ocenie odzwierciedla wartość nieruchomości i jest satysfakcjonująca dla właściciela (Ciebie!), ponieważ ma pewność, że wynagrodzenie i tak go nie ominie. Zatem tylko przy wyłączności interes pośrednika będzie zbieżny z Twoim interesem.

 

  1. Lepsza promocja

 

Załóżmy, że nadal nie sprzedałeś/aś mieszkania i nadal współpracujesz z 5 wskazanymi wyżej pośrednikami. Każdy z nich ponosi pewne koszty promocji Twojej oferty. Może to być koszt publikacji ogłoszeń na portalach ogłoszeniowych, koszty reklamy na Facebooku, koszty przygotowania materiałów promocyjnych, zdjęć, rzutu itp. Jednocześnie każdy z pięciu agentów zdaje sobie sprawę, że ma statystycznie tylko 20% szans na sprzedaż Twojej nieruchomości. Każdy z nich wie też iż ryzyko, że to ktoś inny zgarnie prowizję jest wysokie, więc potencjalnie ta współpraca dla każdego z pośredników na 80% zakończy się stratą finansową i zmarnowanym czasem.

Naturalnym w tej sytuacji dla pośrednika będzie minimalizowanie potencjalnej straty. W takiej sytuacji pośrednik nie tylko nie poświęci Ci wystarczająco dużo czasu (np. na omówienie strategii promocji i sprzedaży), ale i bardzo oszczędnie będzie dysponował budżetem na reklamę, przez co oferta nie będzie pozycjonowana, a w efekcie jej widoczność może być znikoma. Pośrednik pracujący na wyłączność chętnie zainwestuje większe środki w reklamę i pozycjonowanie Twojej oferty, gdyż ma pewność, że i tak na koniec otrzyma wynagrodzenie. Co istotne: oferta, która jest regularnie podbijana lub wyróżniana przez jednego pośrednika na głównych portalach ogłoszeniowych jest lepiej widoczna niż ta sama oferta, która jest publikowana przez kilka biur ale nie jest przez nie dodatkowo pozycjonowana. Wyłączność zapewni Ci zatem lepszą promocję.

 

  1. Spójna strategia marketingowa

 

Reklamowanie tej samej nieruchomości przez kilka biur wprowadza chaos informacyjny i marketingowy. Co z tego, że pośrednik A zrobi profesjonalną sesję fotograficzną, która mogłaby przyciągnąć klientów jeśli Ci sami klienci zobaczą w sieci zdjęcia agentów B i C – krzywe, ciemne i nieostre, na których Twoje mieszkanie będzie wyglądać znacznie gorzej niż w rzeczywistości? Wizualny chaos jaki tworzy się gdy dana nieruchomość jest reklamowana przez kilka biur bardzo utrudnia skuteczną promocję.

Do tego w polskich realiach dochodzi często kwestia ceny: niektóre biura samodzielnie podaną przez Ciebie cenę zawyżają lub obniżają. W efekcie to samo mieszkanie figuruje w sieci w różnych cenach. Współpraca na wyłączność pozwala na realizację spójnej strategii marketingowej dla Twojej nieruchomości.

 

  1. Sprzedaż za wyższą cenę.

 

W przypadku współpracy z kilkoma pośrednikami żaden z nich nie ma pełnej kontroli nad procesem sprzedaży. Zazwyczaj A nie zna szczegółów rozmów pomiędzy Tobą a B i jego klientami. Nie wie czy pojawiały się już jakieś oferty i jaka była ich wysokość. Każdy agent w takiej sytuacji kontroluje jedynie pewien wycinek z całego procesu sprzedaży. Doświadczony pośrednik, mając pełną kontrolę nad procesem sprzedaży, potrafi wykorzystywać zainteresowanie jednego klienta do podniesienia zainteresowania ze strony innego klienta. Może „rozgrywać” potencjalnych nabywców w taki sposób, abyś Ty uzyskał ostatecznie wyższą cenę. Ja przynajmniej swoim klientom takie usługi oferuję. Zdecydowanie łatwiej jest mi świadczyć taką pomoc przy umowie na wyłączność – mam wtedy więcej informacji, które mogę skutecznie wykorzystać walcząc o interes swojego klienta.

 

Jeśli nadal obawiasz się współpracy na wyłączność (choć mam nadzieję że nie) zaproponuj swojemu pośrednikowi podpisanie umowy otwartej, a na wyłączność umówcie się ustnie – na okres próbny 2-3 miesięcy. Niech w tym czasie pośrednik udowodni Ci, że warto z nim współpracować. Dokładnie taki model stosuję przy swoich wyłącznościach (od jakiegoś roku przyjmuję już jedynie oferty na wyłączność) wychodząc z założenia, że klient powinien chcieć ze mną współpracować na wyłączność, a nie czuć się do tego zmuszony podpisanym „cyrografem”. Moi klienci mają świadomość, że w każdej chwili mają prawo z tej wyłączności zrezygnować, ale jeszcze nikt tego nie zrobił.